Этап пилотирования это

Техническое задание или формализованное описание того, что вы будете делать

Это один из самых важных этапов подготовки, на котором стартап вместе с заказчиками предельно четко прописывает, что именно будет сделано в процессе пилотирования, какой результат планируется получить, как должна работать система и так далее.

Именно этот этап позволит управлять ожиданиями от результатов совместного сотрудничества. Максимально подробно прописанная функциональность позволит в будущем апеллировать к ней в случае возникновения каких-то вопросов и споров — а они случаются достаточно часто.

Проблемы на этом этапе обычно не возникают, однако по итогам пилота, если описание было составлено неточно, у заказчика могут появиться претензии. Поэтому гарантированный результат от использования сервиса стоит обещать только в том случае, если вы уверены, что можете на него влиять и это проверено кейсами.

-Ей, Cubertox, я слышал что современный лётчик летает «на руках» всего 5 секунд за полет?

-Да, это так.

-Да ладно, за что вам тогда столько денег платят?

-Черт побери, действительно за что?

Давайте разберем на примере одного из самых продвинутых в плане автоматизации самолетов — Airbus A320.

Прежде всего, данный пост является информационно-развлекательным, так что, постараемся избежать излишнего погружения в самолетные матаны, и наиболее простыми и доступными к пониманию словами разберем как же все таки происходит пилотирование современным самолетом с использованием автопилота?

-Аа, Cubertox, что за дела? Ты же обещал без матана, все так хорошо начиналось!

-Смотрите, суть этой схемы показать принципиальное устройство системы автоматического управления самолетом. Если не вдаваться в подробности то, информация от всех навигационных систем, систем управления двигателем, элеронами/стабилизатором, колесами, и даже принтером поступает в FMGS (Flight management guidance computer), который в свою очередь дает команду автопилоту.

Логично предположить, что при таком объеме поступающих данных, система может обеспечить управление самолетом в автоматическом режиме на всех этапах полета и при любых погодных условиях.

Так это или нет? Разберем в подробностях, по этапам полета.

Вот, вы загорелые, и слегка отдохнувшие в DutyFree, наконец добрались до прохладного салона самолета, и насколько это возможно с шагом в 30см между кресел, комфортно разместились на своих местах, согласно купленным билетам. Первый этап полета это буксировка и запуск двигателей.

Пока трудолюбивый тягач толкает самолет подальше от терминала, освобождая пространство для реактивной струи от самолетных двигателей, экипаж не теряя времени даром, приступает к запуску двигателей. И тут, Airbus предусмотрел первого электронного помощника, а именно FADEC (Full authority digital engine control system), который превращает процедуру запуска из первой картинки во вторую.

Дело в том, что само по себе устройство турбореактивного двигателя являет собой невероятно сложную систему, с огромным давлением и температурой внутри и подаваемым керосином снаружи. Газодинамическую устойчивость работы силовой установки, а так же надежный запуск и работу систем двигателя, как раз и обеспечивает FADEC, предоставляя летчикам контролировать параметры работы двигателя, не вмешиваясь непосредственно в управление его системами.

Удобно не правда ли? Внедрение таких систем, позволило на рубеже 80х-90х годов сократить экипаж с четырех до трех человек, навсегда оставив в прошлом профессию Бортинженера.

Вслед за запуском, идет этап руления. Эта часть полета.

-хе-хе езда по аэродрому еще не полет

-нет, уважаемый Трололоша, все что следует за запуском двигателя, в авиации считается полетом

Итак, часть полета, которая называется рулением лишена автоматизации чуть более чем полностью (если так еще уместно выражаться в 2018м). Поездка по кочкам, объезд ям и канав осуществляется летчиками в ручном режиме, так что теперь, уважаемые пассажиры, вы знаете кого благодарить, если вас начало тошнить еще до взлета.

Взлетом в авиации принято считать момент от начала разбега по взлетно посадочной полосе, до момента достижения безопасной высоты в 10м.

-лол кек, 10 метров уже безопасная высота?

-именно так, понятие «безопасной высоты взлета» отдельная тема для обсуждения, не входящая в определение «поменьше матана»

Может-ли современный пассажирский самолет выполнить взлет самостоятельно, без помощи летчиков? Ответ — нет. Все взлеты всегда выполняются в ручном режиме, отчасти Airbus это аргументирует фразой «Due to malfunctions or conditions that give unambiguous indications that the aircraft will not fly safely» что может вольно трактоваться как «в связи с отказами или условиями которые могут нарушить безопасность взлета»

Что произойдет если на полосе во время взлета вдруг окажется крокодил?

Или автомобиль незадачливого водителя?

Или другой самолет, случайно перепутавший маршрут руления?

Все это реальные случаи которые могли стать причиной катастрофы, но благодаря грамотным действиям экипажа обошлось лишь анекдотом.

Но вот, земля стала удаляться от нас, и теперь можно расслабиться, включить наконец, автопилот и приступить к набору высоты. Да, на самолетах Airbus, автопилот может включаться на высоте более 30м или через 5 секунд после отрыва от земли. Работа летчиков с автопилотом при наборе высоты напоминает управление круиз контролем автомобиля при движении по центру города. Необходимо постоянно указывать самолету требуемую скорость, направление и высоту полета через FCU, крутя ручки как безумный шашлычник крутит шампуры. Выполнять процедуры шумопонижения на местности, обходить опасные метео явления,  работать с механизацией крыла и успевать отвечать службам управления воздушным движением по радиосвязи.

В общем пока самолет не наберет примерно километр высоты, летчикам запрещено даже разговаривать друг с другом на любые темы, кроме стандартных процедур взлета. И все становится еще веселее, если по каким-то причинам нет возможности использовать автопилот, и в добавление ко всему вышеперечисленному приходится вертеть штурвалом как безумный пират в штормовую погоду.

Но вот безумная горячка набора высоты сменяется относительным затишьем полета на эшелоне. Самолет самостоятельно следует по маршруту, в определенных пределах соблюдает скоростные ограничения, и следит за точностью навигационных параметров. Летчики в этот момент контролируют работу систем, расход топлива, принимают пищу, или если полет слишком утомительный, один из летчиков может поспать 40 минут на рабочем месте, передав управление и контроль соседу по кабине. Горизонтальный полет, это как раз та часть полёта, на которой запрещён полет без использования автоматики. Где заданные параметры, такие как скорость и высота автоматика выдерживает довольно точно.

Таким образом подумали и начальники от авиации и указали что использование автопилота на высоте более 8,5 тысяч метров (Fl290) — обязательно.

-А что же делать если автопилот сломается?

-Необходимо освободить воздушное пространство в кратчайшие сроки.

Специфический авиационный юмор на любителя.

Логическим завершением каждого полета является снижение и заход на посадку.

Наравне с взлетом, этот этап наиболее ответственный и опасный, по статистике 80% всех авиапроисшествий случаются именно на взлете или посадке. И в целях сокращения этой статистики призван на помощь «его величество Autoland» или говоря по простому — режим автоматической посадки.

Постепенно приближаясь все ближе и ближе к земле, пилоты крутят шампуры на FCU и вот уже в посадочной зоне аэропорта, огни которого манят так пленительно любого путника после долгой дороги.

И казалось бы, можно расслабится, отдавшись на волю автоматики, лениво следя за тем, как умный самолет везет тебя домой. Но что это?

А это всего-лишь не полный список требований к аэропорту, погоде и самолету, для того чтобы он мог безопасно совершить Autoland.

-A что если сегодня ветрено?

-Не, Autoland нельзя.

-A что если ВПП немного под уклоном?

-А что если аэродром в горах?

-Так а зачем он нужен?

Вот тут то и собака зарыта! Autoland применяется только в условиях близких к идеальным, или при сильном тумане. Ну положим, в тумане — понятно, нет времени на пилотирование самолета, так как ничего не видно, ни огней ВПП, ни других ориентиров. А зачем в штиль-то его использовать? -Если экипаж устал.

Да, от самолетного бортпитания и 45 рейсов в месяц может устать даже самый крепкий летчик, и его силы могут иссякнуть в самый неподходящий момент. Как запасной вариант второй пилот, может воспользоваться Autoland’ом, для облегчения пилотирования в одиночку.

Но как на практике происходит посадка с Autoland’ом? Летчикам можно просто откинуться на спинку кресла и наблюдать как самолет все сделает сам?

Как следует из данного туториала, заход на посадку в автоматическом режиме, это практически такой-же заход как и в ручном, с одним маленьким исключением. Пилот управляет самолетом кнопками а не посредством штурвала (сайдстика, джойстика, как хотите).

Таким образом, напрашиваются следующие выводы: Системы современных самолетов не могут с необходимой точностью предвидеть опасность, и принять верное для данной ситуации решение.

Автопилот используется на тех этапах полета, на которых характерно отсутствие внезапной опасности, ибо построение алгоритмов действия, в аварийной ситуации, при комбинации возможных отказов оборудования и внешних условий, невыполнимая задача для таких сложных систем как самолет.

Правда-ли что пилоты используют автопилот 99% времени полета?

-Да это так.

Правда-ли что автопилот может самостоятельно выполнять всю работу за летчика?

-Нет это не так, автопилот управляется летчиками.

Правда ли что вам так много платят? Со всеми проводницами переспал?  Часто летаешь пьяным?

-На эти и многие другие темы мы поговорим в следующих постах.

Оставайтесь на моей частоте, Dr. Cubertox.

Этот документ поможет Вам освоиться в кабине самолета Boeing 737-800, понять что нужно делать и какие параметры выдерживать на взлете, в полете и на посадке.

Основные органы управления самолетом

Основной орган управления — это штурвал. С помощью него мы можем управлять самолётом по крену и тангажу. Для того чтобы поднимать нос самолёта, необходимо тянуть штурвал на себя. Такое движение самолёта называется кабрированием. Если штурвал давить себя, то нос будет опускаться. Это называется пикирование. При вращении штурвала влево или вправо самолёт вращается вокруг своей продольной оси в ту же сторону, т. увеличивает или уменьшает крен.

Для управления по рысканью (вращение самолёта вокруг вертикальной оси) используются педали. При нажатии на правую педаль нос самолёта тоже будет поворачивать вправо. В основном педали используются на взлёте и на посадке по разбеге и пробеге по взлетно-посадочной полосе.

Третий важный орган управления — рычаги управления двигателями, или сокращённо РУДы. Они регулируют тягу двигателей, и, соответственно, скорость нашего полета. Можно управлять тягой вручную, но чаще всего в полете применяется автомат тяги, он управляет рычагами автоматически и поддерживает заданную скорость.

Остальные органы управления, термины и сокращения

В данной инструкции вы будет встречать различные аббревиатуры, термины, сокращения, незнакомые органы управления, поэтому сначала определимся где они находятся и что обозначают.

Подробное описание приборов

Основной прибор — Primary Flight Display (PFD)

Общий вид и элементы

На него выводится первичная информация о параметрах нашего полета.

FMA — Flight Mode Annunciator. Указывает режимы работы автомата тяги и системы траекторного управления самолётом.

Блок указателя скорости.

Указатель работы автопилота.

Блок указателя высоты.

Указатель вертикальной скорости.

Указатель курса и путевого угла.

Рассмотрим PFD подробнее.

Режим работы автомат тяги.

Режим ведения по крену.

Готовый к активации режим работы по крену.

Режим ведения по тангажу.

Рамка смены режима. Появляется на 10 секунд после смены режима автомата тяги, крена, тангажа, автопилота или системы CWS.

Индикация активного режима CWS по крену.

Индикация работы автоматики.

● пусто — полностью ручное управление

● FD — работают директорные стрелки, необходимо следовать их указаниям

● CMD — работает автопилот

Индикация активного режима CWS по тангажу.

Готовый к активации режим работы по тангажу.

Скорость на данном самолете измеряется в узлах. 1 узел = 1 морская миля в час = 1. 852 км/ч

Заданная скорость.

Тренд изменения скорости. Конец стрелки показывает какая у нас будет скорость через 10 секунд, если ускорение самолета не поменяется.

Текущая приборная скорость.

Максимально разрешенная скорость (нижняя граница красно-черной зоны), определяется как минимальная из:

● максимальной разрешенной скорости или числа Маха;

● ограничения по выпущенному шасси;

● ограничения по углу выпуска закрылков.

Нижний край желтой зоны указывает скорость, обеспечивающую маневрирование с перегрузкой до 1. 3g (т. крен до 40 градусов) без опасности возникновения тряски. Эта индикация возникает на больших высотах и при относительно большой массе самолета.

Маркер заданной скорости.

Текущее число Маха (соотношение скорости самолета к скорости звука). При скорости меньше чем 0. 4М в этом месте указывается путевая скорость самолета в узлах — GS 150.

Лента скорости в режиме взлета или посадки

Показывается в определенных режимах при отказе автоматики вычисления и индикации определенных скоростей. В нормальном полете не используется.

Рекомендованные скорости полета.

Показывает рекомендуемую скорость полета для различных положений закрылков:

● начинает показывать скорости после ввода массы самолета в CDU

● при взлете не показывает скорость для взлетного положения закрылков, так как будет указываться маркер скорости V2+15 (за исключением взлета с закрылками 1)

● рекомендованные скорости исчезают с экрана, когда рычаг управления закрылками передвинут в положение 30 или 40 (кроме скорости для положения UP)

● скорость для положения UP исчезает примерно выше 20000 футов.

V2+15. Маркер появляется на взлете. Данная скорость важна для начала уборки механизации после взлета. Он исчезает:

● после начала уборки механизации, или

● после ввода Vref в CDU (если решили вернуться в аэропорт сразу после взлета).

Маркеры скорости принятия решения (V1) и скорости начала подъема передней опоры (Vr). Автоматически исчезают после отрыва.

Верхний край желтой зоны указывает скорость, обеспечивающую маневрирование с перегрузкой до 1. 3g (т. крен до 40 градусов) без опасности возникновения сваливания. Появляется после начала уборки механизации или после ввода Vref в CDU.

Минимальная скорость (верхняя граница красно-черной зоны). На этой скорости произойдет срабатывание механизма тряски штурвала.

Нижний край желтой зоны указывает ограничение скорости для следующего положения закрылков из расчета, что закрылки выпускаем по схеме UP-1-5-15-30-40. Эта зона исчезает, когда закрылки выпущены в положение выбранное для посадки на странице APPROACH в CDU, выпущены в положение 40 или мы начали уборку механизации.

Vref+20. Появляется при выборе Vref в CDU.

Vref. Показывает выбранную в CDU Vref.

Используется при отказе автоматики вычисления и индикации определенных скоростей. В нормальном полете не используется.

80 узлов. Автоматически показывается на ленте скорости при предполетной подготовке, исчезает после начала уборки механизации или после ввода Vref в CDU. Используется для напоминания о callout “80 knots” на разбеге.

Шкала крена. Белый перевернутый треугольник в центре обозначает отсутствие крена. В сторону от него находятся риски обозначающие крен 10, 20, 30, 45 и 60 градусов. Само значение крена показано указателем крена (номер 5). На примере выше самолет летит с правым креном 20 градусов.

Указатель ограничения тангажа. Показывает, что выше этого ограничителя возникнет опасность сваливания самолета и будет включен механизм тряски штурвала. Появляется на дисплее, когда механизация крыла не убрана.

Директорные стрелки. Показывают желаемое положение самолета для полета по заданной траектории. Символ самолета необходимо совмещать с перекрестием директорных стрелок. На примере выше требуется поднять нос вверх и увеличить правый крен, т. потянуть штурвал на себя и повернуть его немного вправо.

Линия горизонта и шкала тангажа. Короткие, средние и длинные риски, параллельные линии горизонта показывают угол тангажа. Шаг между рисками — 2. 5 градуса, каждые 10 градусов подписаны. На примере выше наш тангаж примерно 3. 5 градуса.

Указатель крена. Закрашивается в желтый цвет при превышении крена 35 градусов. Для приведения самолета в горизонтальный полет необходимо поворачивать штурвал в сторону этого указателя крена.

Индикатор скольжения. Уходит немного в сторону в случае если самолет летит с боковым скольжением. В нормальном полете такого практически нет. А в случае отказа двигателя будет необходимо нажимать на ту педаль, в какую сторону ушел индикатор. Нужно будет держать его в центре с помощью педалей.

Символ самолета. Черный квадрат символизирует нос самолета, по бокам два крыла. С помощью этого символа легко считывать тангаж самолета.

Вектор траектории самолета. В отличии от символа самолета, который показывает именно пространственное положение самолета, данный символ показывает куда летит самолет. чаще всего самолет летит немного ниже, чем поднят нос, а боковой ветер создаст боковой снос.

Авиагоризонт в режиме захода на посадку

Позывной радиомаяка курсо-глиссадной системы, выбранный посадочный курс.

Дистанция до маяка.

Тип принимаемого сигнала.

Шкала курсового маяка. Пурпурный ромб показывает положение луча курсового маяка относительно самолета. На примере выше наш самолет находится правее линии захода на посадку.

Символ возникает при пролете приводных радиомаяков взлетно-посадочной полосы.

Шкала глиссадного маяка. Пурпурный ромб показывает положение луча глиссадного маяка относительно самолета. На примере выше наш самолет находится строго на глиссаде.

Символ взлетно-посадочной полосы. Появляется когда есть устойчивый прием сигнала курсового маяка и высота по радиовысотомеру мене 2500 футов. На высоте 200 футов начинает подниматься к символу самолета. В момент касания символ самолета как-будто приземляется на эту полосу.

Показывает истинную высоту, т. высоту от самолета до поверхности под ним (до земли, до зданий). Показывает только в том случае, если значение этой высоты меньше чем 2500 футов.

Маркер заданной высоты.

Текущая высота полета в метрах (если включен соответствующий режим).

Текущая высота полета в футах (1 фут = 0. 3048 м).

Рамка вокруг значения высоты становится толще при подходе к заданной высоте.

При отклонении от заданной высоты более чем на 200 футов рамка начинает моргать желтым цветом.

Заданная высота полета в метрах (если включен соответствующий режим).

Заданная высота полета в футах. При подходе к ней вокруг появляется белая рамка.

Прибор показывает нам вертикальную скорость, т. скорость изменения высоты. Измеряется в футах в минуту.

Стрелка вариометра. Показывает вертикальную скорость на шкале. Если стрелка отклонена вверх, то мы набираем высоту. Если вниз — снижаемся.

Маркер заданной вертикальной скорости, появляется при включенном режиме V/S.

Цифровое значение нашей вертикальной скорости. Появляется снизу при снижении и сверху в случае набора высоты. Показывает значения только больше 400 футов в минуту.

При срабатывании системы TCAS (предупреждающей возможны столкновения в воздухе) возникает индикация, подсказывающая куда не надо лететь. На данном примере мы не должны набирать высоту.

Указатель нашего текущего курса.

Указатель путевого угла.

В чем отличие курса и путевого угла? Курс — это угол между продольной осью самолёта и направлением на магнитный северный полюс, т. то куда смотрит нос самолёта, а путевой угол — это угол между траекторией полета самолёта и направлением на магнитный северный полюс, т. то, куда фактически летит самолёт. Разница возникает чаще всего из-за наличия бокового ветра.

Цифровое значение заданного курса.

Маркер заданного курса.

Указатель системы отсчета курса — магнитный или истинный. Истинный включается в крайних северных широтах.

Перед взлетом нужно убедиться, что самолет находится во взлетной конфигурации, т. выпущены закрылки во взлетное положение и значение триммера стабилизатора соответствует нужному. Также необходимо убедиться что скорость V2 установлена на MCP. Компания Boeing рекомендует использование автомата тяги и директорных стрелок на взлете.

Далее рассмотрим процедуру взлета с разделением пилотов по функциям. Pilot flying — пилотирующий пилот. Его непосредственная задача — управление самолетом и выдерживание заданной траектории полета. Pilot monitoring — наблюдающий пилот. Его задача — контроль параметров полета, управление конфигурацией самолета (механизация, шасси) по командам пилотирующего пилота и управление системами самолета.

Процедура перед взлетом

Схема процедуры взлета

Если не разделять распределение обязанностей, то взлет можно изобразить в виде схемы:

Таблица уборки механизации

В полете нужно удерживать задаваемые параметры (скорость, курс и высота) через изменение тяги и пространственного положения самолета. Также нужно использовать триммер стабилизатора для снятия нагрузок со штурвала.

Рекомендация по триммированию самолета

Кнопка триммера находится сверху внешнего рога штурвала. Со стороны КВС это левая половина штурвала.

Используя штурвал и РУДы установить устойчивый полет самолета, например набор высоты без крена или горизонтальный полет с неизменной скоростью.

Если отпустить штурвал и самолет продолжит полет по этой траектории, значит он уже стриммирован. Если отпустить штурвал, а самолет начнет поднимать или опускать нос, то необходимо его оттриммировать.

Удерживая самолет на заданной траектории штурвалом определяем направление прилагаемого к штурвалу усилия — тянущее или давящее.

Если штурвал приходится давить, то кнопку триммера нужно будет тоже давить от себя. Если тянет — то на себя.

Не снимая усилие со штурвала нажимаем кнопку триммера в нужном направлении на 0. 5-2 сек (в зависимости от величины прилагаемого усилия). Убеждаемся, что стабилизатор переставляется, т. крутятся диски триммера по бокам блока РУД.

Наблюдаем за реакцией самолета. Продолжаем штурвалом удерживать его на траектории. Усилие на штурвале, требуемое для удержания самолета должно уменьшиться.

Повторяем пункты 3-6 до состояния стриммированного самолета.

Заход на посадку по приборам

Рассмотрим процедуру захода на посадку по аналогии с процедурой взлета.

Таблица выпуска механизации

Проведение закупки и выставление счета

Когда сумма сделки превышает 500 тысяч рублей (у многих компаний закупки на такую сумму не требуют проведения тендеров), в работе с корпорацией появляются новые действующие лица — представители отдела или департамента закупок. Это специальные сотрудники из числа топ-менеджеров или менеджеров среднего звена, KPI которых — снизить стоимость на 10-50%. Это нужно учитывать при ценообразовании.

Закупщики могут потребовать провести тендер, чтобы сравнить варианты решений с другими рыночными аналогами и обосновать цену закупки или признать её нерыночной и искать пути к её понижению. Закупщики также должны согласовать условия оплаты подрядчика и формат платежей. Комиссия одобряет договор и условия работы. Возможно, снижает цену. После этого стартап выставляет счет, и только тогда его передают в бухгалтерию.

Проблемы на этом этапе: бухгалтерия — далеко не самая быстрая единица крупного бизнеса. Счёт может пролежать в отделе достаточно долго — или даже потеряться. Как и в случае с другими департаментами, с бухгалтерами нужно поддерживать человеческие отношения и не забывать им о себе напоминать.

После того, как договор согласован, возможность работы в ИТ-ландшафте подтверждена техническими специалистами, получены положительные референсы от бизнес-заказчика и технической команды, служба безопасности и закупочная комиссия дали своё одобрение, происходит подписание договора и начинается сам процесс пилотирования.

В процессе пилота самое важное — ни с кем не поругаться и управлять ожиданиями всех сторон. Поскольку мы говорим о стартапах, нередки случаи, когда решение не работает так, как ожидалось. Если оно смогло избавить заказчика хотя бы от части «боли», то результат будет зависеть от поведения подрядчика в процессе пилотирования.

Насколько хорошим партнером его воспринимают, как оперативно подрядчик отвечает на звонки, решает проблемы, насколько комфортно с ним общаться сотрудникам разных отделов — от всего этого зависит, продолжится ли сотрудничество и будет ли масштабирован пилотный проект.

Подписание договоров

Проблемы на этом этапе: у менеджеров крупных компаний параллельно может вестись сотня проектов, в юридической службе лежит огромное количество договоров — и о вашем могут просто забыть. Поэтому важно быть на связи и иметь хорошие рабочие отношения на всех уровнях принятия решения: как с профильными юристами, так и с представителями бизнес-заказчика или курирующей силы внутри корпорации.

Тут важно периодически напоминать о себе в позитивных тонах: просить коллег «протолкнуть» договор либо подтянуть юристов. Это касается взаимодействия со всеми отделами корпорации.

Служба безопасности

Этот этап предусмотрен в любой корпорации. Служба безопасности смотрит на стартап с точки зрения рисков для компании-заказчика. Агентов волнует, могут ли подрядчики обеспечить безопасность персональных данных заказчика, исполнить контракт, нет ли у них каких-то негативных кейсов работы с другими клиентами, не сошли ли основатели компании с ума и не подвергались ли они ранее уголовному преследованию.

Проблемы на этом этапе: для проверки предпринимателям порой приходится готовить до двух килограмм бумажной документации. Без предоставления этих документов не всегда есть возможность продвинуться по проекту дальше. Стоит помнить, что этот процесс занимает достаточно много времени, поэтому важно учитывать расходы этого времени в процессе подготовки проекта.

Бюджетирование (иногда стартапы его минуют)

Бизнес-заказчик должен защитить бюджет под определенный проект перед ответственным за этот процесс внутренним органом. Но если бизнес-заказчик очень заинтересован в продукте — проект могут вынести на внеочередной бюджетный комитет или внутренний орган, который по итогам обсуждения перераспределит ресурсы, и стартап сможет контрактоваться с заказчиком.

Идеальна ситуация, когда у компании есть нераспределенный бюджет на проведение такого или аналогичного проекта. В этом случае стартап может пойти и быстро его освоить. Если у внутреннего подразделения корпорации остается нераспределенный бюджет — это его проблема. В следующем году финансирование могут урезать или уже сейчас перераспределить в сторону более нуждающихся.

Проблемы на этом этапе: цикл бюджетирования в крупной корпорации обычно занимает год. Если в текущем году бюджет на реализацию проекта отсутствует, то денег придётся ждать не меньше года.

Техническая интеграция

Этот процесс может идти параллельно с взаимодействием с юридическим департаментом (да, проекты зачастую стартуют до подписания формальных документов). Стартап работает с инженерами, которые смотрят на продукт и решают, как правильно его встроить в ИТ-экосистему предприятия.

У крупных корпораций может быть очень большое количество ИТ-систем. И без одобрения со стороны профильных специалистов стартап не продвинется к пилоту, если для него потребуется интеграция во внутренние системы корпорации. Так, в одном из наших проектов, задействующем технологии искусственного интеллекта, этап обсуждения с ИТ-департаментом заказчика форматов интеграции и разработки двух необходимых API с обеих сторон занял около шести месяцев.

Другой стартап — B2B Family — потратил на общение с крупной ИТ-компанией три месяца, прежде чем понял, что для работы сервиса необходима интеграция с CRM-системой. Тогда проект не мог себе позволить длительные работы по интеграции и отложил сделку в долгий ящик.

Проблемы на этом этапе: компания может выставить стартапу дополнительные технические требования. При работе с технологическими проектами с необходимостью интеграции это происходит достаточно часто, если же стартап предоставляет услуги — таких проблем нет.

Стартапу лучше иметь «финансовую подушку», то есть денежные средства, чтобы доработать продукт или платформу для максимально простой и быстрой интеграции в ИТ-инфраструктуру заказчика. Доработка тоже займет какое-то время, и это очень важно учитывать.

Поиск потенциальных клиентов и «продажа» пилота

Одна из портфельных компаний ФРИИ HoloGroup обычно знакомится с потенциальными клиентами на VR-выставках

Выбор целевого сегмента — отдельная тема: b2b-стартапам стоит в первую очередь смотреть на сегменты рынка, в которых есть рыночная конкуренция и, как следствие, востребованы инновации. Проще и быстрее всего проводятся пилоты в крупных бизнесах, где клиенты — физлица: банковская, страховая системы, ритейл, интернет-магазины.

Это высококонкурентные рынки, такие компании сильно заинтересованы в повышении эффективности своей работы, увеличении прибыли, экономии, ускорении. Если такой заинтересованности нет (например, это госкорпорация, у которой есть свои задачи, но она не очень «быстрая»), пилот может длиться около полутора лет.

Когда у предпринимателя есть контакт одного из первых лиц корпорации (генерального директора, акционера, профильного топ-менеджера), самое простое — прийти к нему с лаконичным описанием решения и на пальцах рассказать, что делает продукт и почему он будет полезен компании.

Например:​ «У меня есть работающий прототип (система), который решает проблему X и поможет вам сэкономить Y рублей. На полномасштабном развертывании это будет стоить 10-15% от сэкономленной суммы. Я готов провести для вас пилот в самое ближайшее время».

На этом этапе важно уметь донести ценность до ЛПР на его языке. У некоторых предпринимателей получается продавать с помощью вау-эффекта, но это не всегда работает одинаково хорошо. Например, один из стартапов в сфере информационной безопасности на встрече с клиентом начинал с того, что взламывал его личную переписку и показывал, как может читать его сообщения. А потом недоумевал, почему сделка снова сорвалась.

Если встреча прошла успешно, предприниматель начинает свой путь по компании. Первое лицо обычно спускает предложения на своего заместителя. Он в свою очередь определяет уровень проблематики. Технологическую компанию такой профильный зам отправит к «технарям» и бизнес-заказчику.

Технические специалисты должны дать обратную связь о том, работает ли вообще такое решение, как оно может быть интегрировано в ИТ-ландшафт компании. Заказчики от бизнеса должны понять, как решение может улучшить их жизнь, помочь выполнить KPI или высвободить бюджет за счет повышения операционной эффективности. Все эти стороны по итогам высказывают своё мнение по поводу решения.

В случае общения с корпорацией нельзя сказать, что ты работаешь с одним человеком. Это работа параллельно с 3-15 людьми, от каждого из которых нужно получить хороший референс, чтобы перейти на следующий этап.

Customer development и валидация проблемы, расчет выгоды для клиента

Прежде чем задумываться о пилотах, стартапу необходимо понять, действительно ли у корпоративного заказчика есть проблема, которую он планирует решить. Многие стартапы берутся за несуществующие проблемы, поэтому в лучшем случае оказываются банкротами, а в худшем — должниками.

Чтобы уточнить, нужно ли решение стартапа корпорации, стоит провести customer development, поговорив с потенциальными клиентами — топ-менеджерами целевых компаний.

Для этого надо примерно представлять, как устроена работа в крупном бизнесе, и сформировать ряд гипотез о том, для кого из профильных топ-менеджеров или функциональных заказчиков может быть актуальна проблема, которую может решить стартап. С этими людьми стоит провести ряд встреч, чтобы удостовериться в том, что проблема существует.

Как правило, крупной компании нужны три типа продуктов (решений, услуг), которые позволяют:

• Экономить и становиться более эффективным.
• Больше зарабатывать.
• Не умереть (mission critical solutions).

Сегодня мы будем говорить только про первые два пункта. Каждый стартап, продающийся корпорации, должен оценивать экономический эффект от использования этой компанией того решения, которое он предлагает.

К примеру, в условном банке есть юридическая служба. Часть операций, которые она выполняет, — типовые, рутинные и однообразные. Предположим, что наш стартап может автоматизировать часть этих типовых операций. Ему нужно оценить в деньгах эффект от внедрения своего решения.

Например, можно начать с подсчёта численности юридического департамента банка:

• Головной офис (Москва) — 45 человек. Стоимость одного часа — 2 тысячи рублей.
• Рядовые юристы во всех регионах — 160 человек. Стоимость одного часа — 1 тысяча рублей.
• Время поиска одного документа — 15 минут.
• Время проверки одного документа — 30 минут.

​Итого расходов на операцию по поиску и проверке документа:45 человек * два раза в день * 45 минут * 2 тысячи рублей в час ежедневно * 250 рабочих дней = 33,75 млн рублей в год. 160 человек * два раза в день * 45 минут * 1 тысяча рублей в час ежедневно * 250 рабочих дней = 60 млн рублей в год. В сумме почти 100 млн рублей в год.

А если мы внедрим ИТ-решение по оптимизации, то 80% работы будет делать машина, и мы сможем уменьшить этот расход до 20 млн рублей в год. То есть получить 80 млн рублей экономии для корпорации. Подобный расчет позволяет помочь заказчику оценить возможности, которые вы предлагаете, а вам — максимизировать стоимость вашего решения для клиентов.

Стоит помнить, что экономия — не всегда главный KPI в работе: экономический расчет может и не привести к успешной продаже. Например, в нашем случае менеджер юридической службы редко оценивает в деньгах размер какой-либо проблемы. Его могут премировать за количество исправлений, которые он внес в договор с контрагентом. И всё. План продажи через экономику разрушен.

Но будем считать этот случай исключением и предположим, что наших заказчиков действительно волнует экономика. Когда основатель проводит оценку решаемой проблемы в рамках корпорации, ему надо понять:

• Насколько проблема болезненна для компании в целом и для топ-менеджера, который этим занимается, в частности (уровень «боли»).
• KPI и цепочку подчинения людей, для которых актуальна проблема.
• Предусмотрен ли в компании бюджет на решение задач такого типа и кто «держатель» этого бюджета.

Стартапам нет смысла общаться с корпорацией-заказчиком, если у неё нет возможности заплатить за пилот. Им может понравиться решение, но без бюджета сделки не случится.

В условиях ограниченного финансирования надо фокусироваться только на тех, кто может заплатить за решения своих задач. Поэтому мы рекомендуем стартапам чётко идентифицировать клиентские сегменты и работать с клиентами из сегмента А (которые понимают ценность, готовы и могут купить решение).

Перевод пилота в полномасштабный проект

Если пилот успешно проведен, собраны все референсы о его эффективности, все стороны довольны стартапом, — может быть принято решение о превращении пилота в полномасштабный проект. И тут начинается всё то же самое, что уже прошли все стороны — только со значительно большим размахом. Зато именно здесь для стартапа кроются основные деньги.

Подготовка к масштабированию — сбор референсов и упаковка результатов пилота в кейсы

Чтобы перевести пилот в функционирующий проект, а также начать масштабировать свой бизнес в других корпорациях, необходимо выглядеть крайне убедительно. Крупный бизнес не очень любит быть первопроходцем и экспериментировать со стартапами — он хочет получать гарантированный результат и принимать решения, исходя из результатов, которые стартапы смогли обеспечить другим заказчикам.

Для этого по итогам пилотов проект должен подготовить конкретные кейсы. Это красивые информационные материалы с результатами внедрения своих решений у других клиентов, рекомендательными письмами и контактами представителей довольного заказчика.

Референсы или кейсы выглядят как несколько слайдов презентации с подтверждением успешных пилотов — результатами и отзывами клиентов. Ценностное предложение и упаковка кейса зависят от задач профильного топ-менеджера, его KPI и целей, которые стоят перед корпорацией.

В зависимости от ситуации на рынке и стратегии корпорации ей нужно одно из двух: либо увеличить доходы, либо сократить расходы.

С топ-менеджера часто спрашивают финансовые показатели: выручку и прибыль, из которой выплачиваются дивиденды. От выручки зависит капитализация, от дивидендов зависит, сколько денег получат акционеры компании. Если текущая цель компании и её генерального директора — рост выручки, это и должно быть отражено в кейсе как результат пилота.

Для технологических b2b-стартапов самый тяжелый этап жизненного пути — это сделать первые три-пять пилотов: процесс занимает крайне много времени, клиенты недоверчиво относятся к новому подрядчику, в стартапе ещё не отработаны подходы к работе с такими заказчиками.

Чтобы стартапу запустить свой первый пилот с корпорацией, лучше искать среди представителей таких компаний новаторов. Например, для HoloGroup (стартап-разработчик голографических решений в VR и AR) такой корпорацией стал «Ашан», которому проект помог с запуском нового молла.

Решение стартапа было использовано при проектировании нового здания — дополненная реальность помогла ускорить процесс выбора архитектурного решения и запуска. HoloGroup развернул голографическую модель здания в полном масштабе, это позволило ощутить реальное расстояние между стеллажами, их высоту, просмотр участков. В дальнейшем проект использовал этот кейс при продаже другим компаниям.

Видеопрезентация кейса HoloGroup для «Ашана»

Другой пример — стартап BFG-Soft. Эта компания выстраивает и анализирует цифровую модель производства — заводов, процессов, вовлеченных сотрудников — и формирует предложение по его оптимизации, используя теорию ограничений.

В презентационных кейсах проекта отражен рост выручки и прибыли, а также другие преимущества оптимизации производства: сокращение срока отгрузки товара, стоимости хранения складских запасов, увеличение объемов производства.

Пример оформления результатов пилота c литейным заводом одного из предприятий крупного российского производственного холдинга из презентации BFG-Soft

Если корпорация находится на том этапе жизненного пути, когда ей нужно экономить (все процессы построены, продукт понятен, но он слабо растет, либо стагнирует) — это также важно отразить в кейсах и ценностном предложении. Порядок показателей также имеет значение: компании интереснее рост (или экономия) не на 1-2%, а хотя бы на 30-40%.