В Москве появится пилотирование

X5 Group ищет решения для повышения эффективности HR-департаментов торговых сетей.

Проекты отбираются в формате питч-сессии.

Решение должно быть готовым продуктом, с наличием внедрений.

Подать заявку можно до 20 декабря 2021 на сайте.

Тинькофф как онлайн-экосистема ищет стартапы для тестирования и масштабирования.

StartupDrive от «Газпром нефти» ищет стартапы по направлениям: технологии ритейла, B2B-продажи, логистика и управления цепочками поставок, инфраструктурные решения для АЗС и другое.

StartupDrive состоит из двух программ:

— пилот для работающих продуктов.

«Рубин» рассматривает проекты на любой стадии, которые соответствуют приоритетным направлениям: цифровые, интеллектуальные производственные технологии, Big data, ML, AI, роботизация, энергетика и другие.

Описание условий и форма заявки находятся на сайте.

Сибур диджитал – цифровой кластер, который решает креативные задачи по цифровизации нефтехимического производства и бизнеса.

В Сибур диджитал можно отправить идею по автоматизации и цифровизации нефтехимической промышленности. Подробности по ссылке.

РОСНАНО рассматривает только уже готовые решения в сфере нанотехнологий. Средний срок от этапа поступления заявки до момента принятия решения о финансировании составляет 180 дней.

Подробнее на сайте (сайт модернизируют, поэтому возможно ссылка не будет работать).

Для малых компаний также же есть возможность предложить свое решение через «Единое окно инноваций для малого и среднего бизнеса».

Решение должно входить в Паспорт программы инновационного развития корпорации.

Узнать подробнее и подать заявку можно на странице.

Через Систему «одного окна» «Газпром» рассматривает предложения по внедрению как готовой инновационной продукции или технологии, так и предложения на проведение НИОКР.

Подать заявку можно от юридического или физического лица. Для подачи заявки потребуется регистрация на сайте.

Стартапы с MVP и первой выручкой в области кибербезопасности могут участвовать в программе «Открытые инновации».

Лаборатория Касперского позволит провести пилот, по результатом которого возможно дальнейшее сотрудничество, вплоть до M&A.

Подать заявку можно на сайте.

Банк выделяет до 50 млн. на пилотирование проектов, в программе акселерации экспертную поддержку окажут как сотрудники банка, так и сотрудники оператора конкурса: Фонд «Сколково».

Укрупнённо интересуют направления: «Технологии и сервисы для аграрных платформ» и «Финансовые продукты и услуги».

Интер РАО рассматривает проекты с готовым решением или протестированным MVP с наличием продаж.

Интересуют сферы: генерация и инжиниринг, энергосбытовая деятельность и услуги для домохозяйств, управление бизнес-процессами.

Более подробно направления сотрудничества указаны на сайте.

В рамках корпоративного акселератора не запускается пилот, однако по итогам программы обсуждается дальнейшее сотрудничество, в том числе инвестиции, внедрение и другое.

Корпорация приглашает b2b проекты. Желательно наличие MVP. Программа рассчитана на 3 месяца и предполагает фултайм нагрузку.

«Роскосмос» рассматривает только проекты с готовым прототипом и результатами пилотного внедрения продукта, технологии либо услуги.

Также требуется обосновать наличие потенциальной потребности Госкорпорации «Роскосмос» в предлагаемом решении, при этом запроса на инновации я не нашел.

Акселератор ТМК приглашает проекты на стадии от MVP до промышленного решения, которые соответствуют направлениям поиска.

Акселератор работает на постоянной основе, порядок взаимодействия со стартапами выстраивается в зависимости от степени проработки проекта и готовности к внедрению.

Подать заявку на сайте.

Лаборатория инноваций металлургической компании ищет новые продукты и технологии для металлургии, ремонта оборудования, цифровые решения и другие направления.

В течение 14 дней заявку рассмотрят и ответят. При положительном решении – проработка концепции и запуск пилота.

«Русавиа»

Аэроклуб Русавиа является молодым представителем авиационного сообщества. Начав свою деятельность в 2012 году, и проработав четыре года на аэродроме Ступино, команда окончательно определилась с типом эксплуатируемых воздушных судов и местом постоянного базирования.

Летный состав команды – опытные пилоты-инструкторы, имеющие за плечами летное училище, и налет в качестве инструктора не менее 1500 летных часов, регулярно проходящие врачебно-летную экспертную комиссию (ВЛЭК) и все необходимые курсы поддержания квалификации.

Стоимость:
Руки на штурвале — 3085-8630 руб. /10-30 мин. Пилотаж — 4295-8942 руб. Обзорный полет — 11055-16350 руб. /40-6- мин.

Подписание договоров

Проблемы на этом этапе: у менеджеров крупных компаний параллельно может вестись сотня проектов, в юридической службе лежит огромное количество договоров — и о вашем могут просто забыть. Поэтому важно быть на связи и иметь хорошие рабочие отношения на всех уровнях принятия решения: как с профильными юристами, так и с представителями бизнес-заказчика или курирующей силы внутри корпорации.

Тут важно периодически напоминать о себе в позитивных тонах: просить коллег «протолкнуть» договор либо подтянуть юристов. Это касается взаимодействия со всеми отделами корпорации.

HeliExpress

Воздушные суда, используемые HeliExpress, находятся под флагом «Авиакомпании «ЮТэйр», рейсы выполняют высококвалифицированные пилоты этой компании.

Парк воздушных судов HeliExpress состоит из комфортабельных и безопасных машин As 355 и As 350 компании Eurоcopter, а также R 44 компании Robinson.

Рейсы по индивидуальным маршрутам осуществляются в пределах ЦФО, где имеется порядка 110 официально зарегистрированных вертолетных площадок. Посадка и высадка пассажиров может быть выполнена на любой из них.

Сотрудники помогут подобрать и осуществить для вас незабываемый уикенд с перелетом и экскурсией. В арсенале компании богатый выбор различных направлений и экскурсий.

Стоимость:
Вертолетные экскурсии — 10000-83333 руб.

«Аэросоюз»

В 2005 году «Аэросоюз» открыл Первый вертолетный клуб в России, где можно научиться летать, пообщаться с единомышленниками и провести выходные с семьей или друзьями.

Вертолетный клуб приглашает на полеты на вертолетах. Собственный парк вертолетов, опытные пилоты, интересные маршруты — отличный способ провести время.

Стоимость:
«Полет в подарок» — 5000-100000 руб. Экскурсионные маршруты — 3750-15000 руб. /15-60 мин. Ночная Москва — 10400 руб. /40 мин. Вертолетные туры по городам — от 17500 руб. Для двоих — 10500-50000 руб.

«Высший пилотаж»

Аэроклуб предоставляет услуги полетов на самолетах и истребителях с выполнением фигур высшего пилотажа, а также полетов на вертолетах и пилотированию.

Полеты выполняются с инструктором — опытным летчиком. Самостоятельные действия разрешены под наблюдением пилота.

Стоимость:
Полеты на самолетах ЯК-52 с элементами высшего пилотажа — 5000-20000 руб. Высший пилотаж на ЯК-54 — 9500 руб. Экстремальный пилотаж на ЯК-18 — 10000 руб. За штурвалом самолета — 6000-6500 руб. Полеты на истребителях — 18500-39000 руб. Синхронный пилотаж на истребителях — 50000 руб. Полеты на вертолетах — 9000-49400 руб. Полет на вертолете и катание на танке Т-62 — 232000 руб.

Аэроград «Можайский»

Полетать и просто погулять среди самолетов и вертолетов, познакомиться с интересными людьми, подышать свежим воздухом и насладиться красотой крылатой техники. Наберитесь смелости — и отправляйтесь в полет с нашими пилотами. Вы получите незабываемые впечатления, увидите Можайское водохранилище, Бородинское поле и окрестности с высоты птичьего полета, а самые остроглазые смогут приметить грибные и ягодные места.

Длительность ознакомительного полета — 12-15 минут. За это время самолет под управлением одного из наших пилотов произведет руление на исполнительный старт, совершит взлет и набор высоты, выполнит четыре разворота по большому кругу, совершит заход на полосу и произведет посадку.

Длительность экскурсионного полета — от 30 минут до нескольких часов, по вашему желанию. Маршрут тоже определяете самостоятельно, вплоть до перелета в соседние области. Осмотр окрестностей, достопримечательностей, выбор мест для рыбалки и охоты — вот назначение экскурсионных полетов.

Пилотажный полет выполняется на самолете особого типа, специально созданного для работы с повышенными нагрузками. Весь набор элементов высшего пилотажа в любой комбинации по вашему выбору — «бочки», «горки», «петли», виражи и боевые развороты.

Стоимость: по запросу

«Первый полет»

Полет в кабине двухместного самолета Як-52, Як-54 доступен не только профессионалам, но и любителям. Подарочный сертификат на членство в клубе станет отличным подарком.

Аэродром расположен в живописных окрестностях Подмосковья. Вам предлагается несколько вариантов маршрутов, каждый из которых оговаривается отдельно, в зависимости от ваших желаний и предпочтений.

По желанию владельца сертификата возможно совершить полет на пилотаж с пилотом-инструктором. Новый сертифицированный самолет Як-54 — манёвренность, высокая скорость и отличная управляемость. Яркий, резвый спортивный самолет позволит почувствовать вам всю легкость и красоту полета.

Стоимость:
Полеты за штурвалом для одного — 3400-12100 руб. Экстремальные полеты — 7400-12000 руб. «Хочу стать пилотом» — 12200-450000 руб.

«Хелипорт Флайтс»

• Хелипорт Москва — 500 метров от МКАД по Новорижскому шоссе, съезд на Мякининское шоссеХелипорт Истра — Истринский р-н, дер. Крючково, ул. Вишнёвая, стр.1Хелипорт Реутов — 1-й км МКАД, пересечение с шоссе Энтузиастов
• Хелипорт Москва — 500 метров от МКАД по Новорижскому шоссе, съезд на Мякининское шоссе
• Хелипорт Реутов — 1-й км МКАД, пересечение с шоссе Энтузиастов

• Хелипорт Москва — 55.8079335, 37.3482335Хелипорт Истра — 55.8779347, 36.8098582Хелипорт Реутов — 55.776318, 37.8436411
• Хелипорт Москва — 55.8079335, 37.3482335
• Хелипорт Истра — 55.8779347, 36.8098582
• Хелипорт Реутов — 55.776318, 37.8436411

Компания располагает тремя аэроклубами, находящимися в Москве, Истре и Реутове.

У пассажиров есть возможность совершить экскурсионные вертолетные полеты по нескольким маршрутам. Вертолеты компании вмещают от 3 до 6 человек.

Стоимость:
ВИП-полет — 43800-99100 руб. /3-6 чел. Ночная Москва — 33200-77700 руб. /3-6 чел. Москва с вертолета — 30200-68200 руб. /3-6 чел. Новоиерусалим — 23300-52800 руб. /3-6 чел. Сергиев посад — 43800-99100 руб. /3-6 чел. Звенигород — 26700-60400 руб. /3-6 чел.

«Аэропрактика»

Клуб предлагает программу «Самолетная школа» для взрослых и детей.

У вас есть уникальная возможность побывать на аэродроме малой авиации, увидеть, как летают самолеты и прыгают парашютисты, сфотографироваться в кабине самолета.

Занятие по программе проводятся в кабине настоящего самолета, в ангаре с техникой и в помещении клуба. Программа рассчитана на 3 часа. На это время вы станете гостями аэроклуба «Аэропрактика». В аэроклубе созданы все необходимые бытовые условия для приятного время провождения и отдыха.

В программу входят:

• Встреча на проходной аэродрома, сбор в помещении клуба, инструктаж по правилам поведения на аэродроме.Занятие по программе; устройство самолета и силовой установки, приборное оборудование кабины пилота и органы управления самолетом, технические характеристики самолета и правила выполнения полета (подготовка к полету, взлет, крейсерский полет, посадка).Ознакомительный полет на самолете.Ответы на вопросы, чай и кофе.
• Встреча на проходной аэродрома, сбор в помещении клуба, инструктаж по правилам поведения на аэродроме.
• Занятие по программе; устройство самолета и силовой установки, приборное оборудование кабины пилота и органы управления самолетом, технические характеристики самолета и правила выполнения полета (подготовка к полету, взлет, крейсерский полет, посадка).
• Ознакомительный полет на самолете.
• Ответы на вопросы, чай и кофе.

«Авиапарт»

Компания организует экскурсии на вертолете как по Москве и области, так и по всей России.

Вы сможете оценить и посмотреть древние города России, увидеть Золотое кольцо и достопримечательности Подмосковья. «Авиа парт» составит индивидуальный маршрут с учетом требований клиента, но может предложить и ряд экскурсионных полетов, которые пользуются популярностью.

Стоимость:
Экскурсии на вертолете — 5900-65000 руб.

Бюджетирование (иногда стартапы его минуют)

Бизнес-заказчик должен защитить бюджет под определенный проект перед ответственным за этот процесс внутренним органом. Но если бизнес-заказчик очень заинтересован в продукте — проект могут вынести на внеочередной бюджетный комитет или внутренний орган, который по итогам обсуждения перераспределит ресурсы, и стартап сможет контрактоваться с заказчиком.

Идеальна ситуация, когда у компании есть нераспределенный бюджет на проведение такого или аналогичного проекта. В этом случае стартап может пойти и быстро его освоить. Если у внутреннего подразделения корпорации остается нераспределенный бюджет — это его проблема. В следующем году финансирование могут урезать или уже сейчас перераспределить в сторону более нуждающихся.

Проблемы на этом этапе: цикл бюджетирования в крупной корпорации обычно занимает год. Если в текущем году бюджет на реализацию проекта отсутствует, то денег придётся ждать не меньше года.

«Аист»

Аэроклуб расположен в пос. Белоомут Луховицкого района Московской области. Отдаленность от Мегаполиса, богатый и разнообразный природный ландшафт, наличие собственной взлетно-посадочной полосы и качественной авиационной техники делают аэроклуб удобным для тренировок и отдыха.

На базе аэроклуба действует круглогодичная школа пилотов, проводятся полеты пилотов-любителей, экскурсионные и прогулочные полеты.

Подарочные полеты выполняются на самолете Як-18Т или СМ-94, которые отличаются своей безопасностью и комфортностью полетов.

Стоимость:
15 минут полета в окрестностях поселка Белоомут — 3800 руб. 20 минут полета по реке Оке до поселка Константиново и обратно — 4800 руб. 30-минутный полет вокруг города Коломны — 7200 руб. 40-минутное путешествие по выбору — 9600 руб. 60-минутное путешествие по 2 маршрутам — 14400 руб.

Dreamolet

Аэроклуб приглашает побывать на обзорных экскурсиях на самолетах, а также полетать на истребителе.

В кабине самолета могут быть 1-3 человека, можно заказать полет для двоих. Перед полетом пассажиры проходят инструктаж. Управляют самолетами опытные пилоты, имеющие сотни часов налета.

Стоимость:
Полет на 1 человека — 4000-8000 руб. /20-40 мин. Полет на самолете для 2-3 человек — 5000-15000 руб. /20-60 руб. Экстремальный полет — 10000-15000 руб. /20-30 мин. Полет над ночной Коломной — 10000-13500 руб. /30-40 мин. Полет на истребителе — 2000-3000 руб. /15-30 мин. Полет на вертолете — от 9900 руб.

HELI-LINE

Вертолёт – удивительно манёвренный вид транспорта. Чуткий руль в руках опытного пилота позволяет совершать умопомрачительные виражи, вызывая неизменный восторг у пассажира.

Пассажиру станут доступны такие пейзажи, которых никогда не увидеть с земли. Бескрайние луга и изумрудная зелень лесов, горные пики и урбанистические ландшафты.

В парке клуба — десять новых исправных вертолетов. На них можно полетать над старинными усадьбами, красивыми озерами и реками, совершить обзорную прогулку вокруг МКАД.

Стоимость:
Обзорные полеты — 5000-160000 руб. Экстремальный полет — 16000-24000 руб. Пилотирование — 20000-130000 руб.

Проведение закупки и выставление счета

Когда сумма сделки превышает 500 тысяч рублей (у многих компаний закупки на такую сумму не требуют проведения тендеров), в работе с корпорацией появляются новые действующие лица — представители отдела или департамента закупок. Это специальные сотрудники из числа топ-менеджеров или менеджеров среднего звена, KPI которых — снизить стоимость на 10-50%. Это нужно учитывать при ценообразовании.

Закупщики могут потребовать провести тендер, чтобы сравнить варианты решений с другими рыночными аналогами и обосновать цену закупки или признать её нерыночной и искать пути к её понижению. Закупщики также должны согласовать условия оплаты подрядчика и формат платежей. Комиссия одобряет договор и условия работы. Возможно, снижает цену. После этого стартап выставляет счет, и только тогда его передают в бухгалтерию.

Проблемы на этом этапе: бухгалтерия — далеко не самая быстрая единица крупного бизнеса. Счёт может пролежать в отделе достаточно долго — или даже потеряться. Как и в случае с другими департаментами, с бухгалтерами нужно поддерживать человеческие отношения и не забывать им о себе напоминать.

После того, как договор согласован, возможность работы в ИТ-ландшафте подтверждена техническими специалистами, получены положительные референсы от бизнес-заказчика и технической команды, служба безопасности и закупочная комиссия дали своё одобрение, происходит подписание договора и начинается сам процесс пилотирования.

В процессе пилота самое важное — ни с кем не поругаться и управлять ожиданиями всех сторон. Поскольку мы говорим о стартапах, нередки случаи, когда решение не работает так, как ожидалось. Если оно смогло избавить заказчика хотя бы от части «боли», то результат будет зависеть от поведения подрядчика в процессе пилотирования.

Насколько хорошим партнером его воспринимают, как оперативно подрядчик отвечает на звонки, решает проблемы, насколько комфортно с ним общаться сотрудникам разных отделов — от всего этого зависит, продолжится ли сотрудничество и будет ли масштабирован пилотный проект.

«Воскресенск»

Авиацентр приглашает провести время в небе на самолетах и вертолетах. Здесь вы сможете соприкоснуться с ветром, полюбоваться окрестностями Подмосковья с высоты птичьего полёта и реализовать детскую мечту — почувствовав себя в роли пилота.

Экскурсионные полёты на самолетах и автожирах по специально подготовленным маршрутам позволяют с высоты птичьего полёта увидеть знакомые места (для тех, кто родился и вырос в Подмосковье) и сделать новые открытия (тем, кто только изучает этот регион).

Стоимость:
«Рылов родник» — 5000 руб. «Над Коломной» — 8500 руб. «Белая Гора» — 6000 руб. Самолёт Cessna — от 5000 руб. Вертолёт Robinson — от 12000 руб.

PoletPilot

В клубе можно не просто полетать на самолете. Вы приобретаете подарочный сертификат на полет, который позволит вам получить полноценный урок пилотирования самолета.

Перед полетом инструктор объяснит назначение органов управления самолетом и приборного оборудования. После получения по радио «добро» от руководителя полетов будет запущен двигатель, и вы будете делать следующее:

• Руление на предварительный старт.Взлет и набор высоты. Взлет выполняет инструктор, курсант мягко держится за управление.Демонстрация принципов пилотирования. Инструктор демонстрирует управление самолетом по крену тангажу и рысканью, объясняет понятие скольжения, учит распределению внимания.Горизонтальный полет.Выполнение координированных разворотов с креном до 30 градусов.Демонстрация набора высоты и снижения.Снижение и заход на посадку. Выполняет инструктор, курсант мягко держится за управление.Руление на стоянку. Курсант совместно с инструктором.
• Руление на предварительный старт.
• Взлет и набор высоты. Взлет выполняет инструктор, курсант мягко держится за управление.
• Демонстрация принципов пилотирования. Инструктор демонстрирует управление самолетом по крену тангажу и рысканью, объясняет понятие скольжения, учит распределению внимания.
• Горизонтальный полет.
• Выполнение координированных разворотов с креном до 30 градусов.
• Демонстрация набора высоты и снижения.
• Снижение и заход на посадку. Выполняет инструктор, курсант мягко держится за управление.
• Руление на стоянку. Курсант совместно с инструктором.

Стоимость:
Sport Cruiser — от 6 500 руб. Zodiac — от 6 500 руб. Як-52 — от 9 000 руб. Як-18Т — от 9 000 руб. RV 12 — от 6 000 руб. Dragonfly — от 4 000 руб.

Служба безопасности

Этот этап предусмотрен в любой корпорации. Служба безопасности смотрит на стартап с точки зрения рисков для компании-заказчика. Агентов волнует, могут ли подрядчики обеспечить безопасность персональных данных заказчика, исполнить контракт, нет ли у них каких-то негативных кейсов работы с другими клиентами, не сошли ли основатели компании с ума и не подвергались ли они ранее уголовному преследованию.

Проблемы на этом этапе: для проверки предпринимателям порой приходится готовить до двух килограмм бумажной документации. Без предоставления этих документов не всегда есть возможность продвинуться по проекту дальше. Стоит помнить, что этот процесс занимает достаточно много времени, поэтому важно учитывать расходы этого времени в процессе подготовки проекта.

Поиск потенциальных клиентов и «продажа» пилота

Одна из портфельных компаний ФРИИ HoloGroup обычно знакомится с потенциальными клиентами на VR-выставках

Выбор целевого сегмента — отдельная тема: b2b-стартапам стоит в первую очередь смотреть на сегменты рынка, в которых есть рыночная конкуренция и, как следствие, востребованы инновации. Проще и быстрее всего проводятся пилоты в крупных бизнесах, где клиенты — физлица: банковская, страховая системы, ритейл, интернет-магазины.

Это высококонкурентные рынки, такие компании сильно заинтересованы в повышении эффективности своей работы, увеличении прибыли, экономии, ускорении. Если такой заинтересованности нет (например, это госкорпорация, у которой есть свои задачи, но она не очень «быстрая»), пилот может длиться около полутора лет.

Когда у предпринимателя есть контакт одного из первых лиц корпорации (генерального директора, акционера, профильного топ-менеджера), самое простое — прийти к нему с лаконичным описанием решения и на пальцах рассказать, что делает продукт и почему он будет полезен компании.

Например:​ «У меня есть работающий прототип (система), который решает проблему X и поможет вам сэкономить Y рублей. На полномасштабном развертывании это будет стоить 10-15% от сэкономленной суммы. Я готов провести для вас пилот в самое ближайшее время».

На этом этапе важно уметь донести ценность до ЛПР на его языке. У некоторых предпринимателей получается продавать с помощью вау-эффекта, но это не всегда работает одинаково хорошо. Например, один из стартапов в сфере информационной безопасности на встрече с клиентом начинал с того, что взламывал его личную переписку и показывал, как может читать его сообщения. А потом недоумевал, почему сделка снова сорвалась.

Если встреча прошла успешно, предприниматель начинает свой путь по компании. Первое лицо обычно спускает предложения на своего заместителя. Он в свою очередь определяет уровень проблематики. Технологическую компанию такой профильный зам отправит к «технарям» и бизнес-заказчику.

Технические специалисты должны дать обратную связь о том, работает ли вообще такое решение, как оно может быть интегрировано в ИТ-ландшафт компании. Заказчики от бизнеса должны понять, как решение может улучшить их жизнь, помочь выполнить KPI или высвободить бюджет за счет повышения операционной эффективности. Все эти стороны по итогам высказывают своё мнение по поводу решения.

В случае общения с корпорацией нельзя сказать, что ты работаешь с одним человеком. Это работа параллельно с 3-15 людьми, от каждого из которых нужно получить хороший референс, чтобы перейти на следующий этап.

Какие этапы включает пилотирование проектов

Сегодня многие металлургические компании используют подход open innovation: любой стартап может оставить заявку на сотрудничество. Дальше, как правило, есть три этапа:

• Рассмотрение заявки. Компания проверяет актуальность предлагаемого решения запросам бизнеса и дает обратную связь о применимости технологии/продукта на своих площадках.
• Проработка концепции. На этом этапе предстоит оценить потенциал предлагаемого решения. Компания и потенциальный партнер продумывают дизайн эксперимента.
• Запуск пилотного проекта. После проработки концепции формируется проектная команда и запускается пилот. Если по итогам пилота проект показывает свою эффективность, у партнера появляется возможность его масштабирования.

Убедитесь, что ваше решение применимо в отрасли

Важно понимать, что любая уважающая себя промышленная компания тестирует применяемое, в том числе инновационное, решение на экономическую эффективность. Мы тоже не играем с технологиями, следуя моде или хайпу, — нам необходимы бизнес-результаты. В противном случае энтузиазм наших коллег-производственников и терпение акционеров в отношении улучшений быстро иссякнет.

• что и как предполагается внедрять;
• какую проблему это решит;
• сколько времени это займет;
• какой будет целевой результат.

Например, дальше рассмотрения заявки с предложением покрыть специальной краской дробилки на аглофабрике мы не пошли. Потому что дробилки, перемалывающие руду, — это не поршни двигателя автомобиля, с их перегрузками не справится никакая краска.

Похожую задачу мы решали с экскаваторами: упрочняли зубья ковшей. Партнеры пришли с гипотезой, основанной на опыте упрочнения зубьев дорожной техники. В рамках гипотезы они предложили использовать износостойкую проволоку для наплавки для карьерных экскаваторов на СГОК.

Мы дали им всю информацию о форме и составе стали зубьев, характере износа и параметрах ударно-абразивных нагрузок, и они подобрали подходящую наплавочную проволоку. Проект дошел до пилота.

К кому стартапу обращаться с заявкой

Крупные компании часто сотрудничают с разными акселераторами. Мы, например, партнеры ФРИИ, Московского акселератора и других. Это первый шаг — платформы акселераторов стартапов.

Рекомендуем также писать компаниям напрямую — у многих есть такие подразделения. Все нужные контакты, как правило, можной найти на официальном сайте. Например, у нас есть отдельный сайт и форма для заявки. Заявку обычно рассматривают в течение 14 дней.

Продумайте эксперимент до последних мелочей

Если заявка проходит первичный фильтр, начинается самое важное — планирование эксперимента. Качественное планирование — это 50% успеха. Часто пилотный проект не взлетает, потому что на этом этапе стороны недостаточно кропотливо продумали все детали.

Пример: на рынке есть компания, которая успешно упрочняет электроды для электродуговых печей. Уже в процессе дизайна эксперимента мы выяснили, что наши электроды отличаются от аналогов на других предприятиях отрасли. Если бы на стадии обсуждения мы это упустили, то все участники потратили бы много ресурсов и сил на пилот без результата.

Еще пример: мы экспериментировали с использованием кардиофутболок на производстве — это одежда со встроенными электродами для отслеживания частоты сердечных сокращений. Она нужна для того, чтобы следить за состоянием здоровья работников в режиме реального времени.

Разработчик кардиофутболок сделал отличный датчик сердечного ритма, но не учел разницу в телосложении сотрудников и требование обязательно носить спецодежду на промышленной площадке. Эти, казалось бы, менее важные детали сильно повлияли на результаты пилота.

Что стоит сделать на этой стадии:

Без посещения площадки, где будет проходить эксперимент, не обойтись. Во-первых, нужно иметь реальное представление об объекте: угольном складе, цехе горячего проката или станции экологического мониторинга.

Во-вторых, нужно познакомиться с командой, которая будет тестировать технологию. Именно люди на местах — в цехах предприятий — главные заказчики, проводники и участники инновационных проектов. Именно они будут пользоваться этими технологиями, поэтому важно наладить с ними контакт для продуктивной работы.

Снижение рисков травматизма — задача №1 для ответственных промышленных компаний. Безопасность — ключевой приоритет, и, если проект будет создавать риски здоровью и безопасности сотрудников, его остановят или вовсе не дадут начать. Поэтому не думайте, что это формальность.

Подготовка к пилоту

За несколько лет через нас прошло 12 тыс. инновационных проектов, из них больше 500 получили глубокую экспертную проработку, более 50 были протестированы.

Инновации по определению имеют высокую степень риска и неопределенности результата. Мы стараемся пилотировать множество гипотез одновременно, чтобы повысить шансы на успех, поэтому для нас важна скорость, с которой мы работаем со стартапом.

В среднем период от знакомства до тестирования концепции занимает до двух недель, упаковка проекта и проведение эксперимента — максимум полгода. Как правило, от момента принятия решения о старте пилота до расчетов с партнером по его завершении, проходит не больше пяти недель.

Инновации для таких компаний как наша — это инструмент дальнейшего повышения эффективности бизнеса. Поэтому дерзайте и не бойтесь с нами работать. Металлурги могут быть требовательны на старте — придется немного «подучить матчасть», но мы умеем работать с нашими партнёрами в одной команде и вместе добиваться успеха.

Подать заявку на пилотирование можно здесь

Фото на обложке: StanislavBeloglazov / Shutterstock

Кто такой оператор дронов

Рынок дронов продолжает расти — по оценке создателей дорожной карты AeroNet, к 2025 году он может составить более $200 млрд в мире и $35-40 млрд в России. Авторы прогноза также считают, что к этому над территорией России будут постоянно летать не менее 100 тыс. беспилотников, а общее число устройств в стране достигнет 2,5 млн.

По мере роста популярности устройств, растет и число сценариев их применения. Коммерческие БПЛА активно используются в таких отраслях, как сельское хозяйство, строительство, коммунальная инфраструктура, нефтегазовая промышленность, добыча полезных ископаемых и многих других. Помимо этого, развивается рынок услуг видео- и фотосъемки с помощью дронов.

«Оператор БПЛА решает много задач: готовит разрешительную документацию, полетные задания, обслуживает навесное оборудование, проводит предполетные операции, выполняет непосредственно работы и коммуницирует с заказчиками», — рассказывает Василий Птицын, генеральный директор компании «Летай и Смотри Агро».

Главное требование к такому специалисту, по мнению Василия, — это высокий уровень личной ответственности. Важны также высшее техническое образование, навыки логического мышления, аккуратность, стрессоустойчивость и физическая выносливость.

Дмитрий Просяник, разработчик ПО для дронов, добавляет, что профессия требует «некой романтичности», потому что работать скорее всего придется в тундре, в лесах, в регионах добычи полезных ископаемых — «в общем, на природе». Он также подчеркнул, что важны навыки и знания в области ИТ, геодезии и авиамоделирования.

Где учиться на оператора дронов

По данным Skymec, cтоимость обучения управлению БПЛА начинается от 15 тыс. рублей и длится от четырех до 76 часов. Индивидуальные сроки устанавливаются для работников транспортной, сельскохозяйственной, промышленной, строительной отраслей, специалистов геодезии, картографии и гражданской безопасности.

«За предыдущие 12 месяцев мы обучили свыше тысячи человек. Учебные курсы приобретают около 30% наших клиентов. Эти цифры постоянно растут вместе с появлением новых направлений применения БПЛА», — комментирует Антон Ларсен, директор отдела промышленных решений Skymec.

Сколько зарабатывают операторы БПЛА

В соответствии с данными HeadHunter, средняя зарплата оператора БПЛА составляет 50 тыс. рублей и достигает 100 тыс. рублей в зависимости от специфики и сложности оказываемых услуг.

Василий Птицын, генеральный директор компании «Летай и Смотри Агро», считает, что сегодня недостатка в таких специалистах нет: «Как-то я дал объявление о том, что компания набирает пилотов дронов. За три дня откликнулись 123 человека. Сейчас у нас в штате работает 12 профессионалов, их зарплата при условии достаточной рабочей нагрузки составляет 150 тысяч рублей».

Похожим образом потенциальный доход операторов описывает Кирилл Щукин, директор «Школы дронов» МАИ: «Заработная плата в 100-150 тысяч рублей — вполне нормальная история для профессионалов, а операторы топ-сегмента, которые могут обеспечить полет сложной техники, способны зарабатывать гораздо больше».

«Феникс»

Заказать полет на реактивном самолете можно в любое время.

Сроки полета зависят от вашего опыта и типа летной программы. Новичку рекомендуется простой пилотаж – 30 минут «свободного плавания» под управлением профессионального пилота. Те, кто хочет больше адреналина, могут заказать полет с фигурами высшего пилотажа. Их число может составлять от пяти до десяти. Виды фигур отобраны таким образом, чтобы дать полное представление о возможностях реактивного самолета.

Перед каждым вылетом самолет тщательно готовят, поэтому ваш визит на аэродром должен быть запланирован заранее.

Учебно-тренировочные полеты на самолете Л-29 проводятся в соответствии с «КУЛП Л-29 72» и методическими указаниями по проведению УТП на самолете Л-29.

Стоимость:
«Новичок», «Любитель» — 40000 руб. /20-30 мин. «Курсант» — 50000 руб. /25 мин. «Ас» — 60000 руб. /30 мин. Пилотаж — 30000-57000 руб.

Не все корпорации самостоятельно собирают и оценивают заявки. Есть и те, которые пользуются услугами операторов.

Новые возможности для своих стартапов можно отслеживать у операторов:

«Кондор-М»

Аэроклуб приглашает совершить полет на самолёте или вертолёте с аэродрома Мячково в 18 км. от Москвы. Вы можете выбрать тип воздушного судна и маршрут для себя или организовать полёт в подарок.

• Американский лёгкий самолёт выпускаемый компанией «Cessna». Самолёт оборудован двигателем мощностью 145 л.с. Максимальная скорость полёта 250 км/ч, максимальная высота 4000 м.Robinson R44 — лёгкий многоцелевой четырёхместный коммерческий вертолёт производства компании «Robinson Helicopter». Максимальная скорость полёта 240 км/ч, максимальная высота 4250 м.Eurocopter EC120B Colibri — один из самых распространённых вертолётов в России у частных владельцев. Вертолет нового поколения! Максимальная скорость 278 км/ч, максимальная высота 6096 м.
• Американский лёгкий самолёт выпускаемый компанией «Cessna». Самолёт оборудован двигателем мощностью 145 л.с. Максимальная скорость полёта 250 км/ч, максимальная высота 4000 м.
• Robinson R44 — лёгкий многоцелевой четырёхместный коммерческий вертолёт производства компании «Robinson Helicopter». Максимальная скорость полёта 240 км/ч, максимальная высота 4250 м.
• Eurocopter EC120B Colibri — один из самых распространённых вертолётов в России у частных владельцев. Вертолет нового поколения! Максимальная скорость 278 км/ч, максимальная высота 6096 м.

Стоимость:
6 разных маршрутов на самолете — 10000-35000 руб. (от 40 минут)
7 разных маршрутов на вертолете — 36630-128150 руб. (от 40 минут до 2,5 часов)
романтический полет на самолете — 16000-21000 руб. (20 мин. )
романтический полет на вертолете — 22000-50000 руб. (20-30 мин

Полет на истребителе

Пилотаж – это увлекательное и экстремальное приключение, которое подарит массу положительных эмоций. Во время полета клиент получает возможность поуправлять аппаратом под контролем пилота-инструктора МиГ-29 или Л-39 и выполнить пилотажные фигуры.

Компания предлагает клиентам полеты на реактивных самолетах. Все устройства исправны и проходят регулярную техническую проверку, а управляют ими только опытные летчики. В зависимости от ваших пожеланий, предоставим для полета МиГ 29, на котором можно подняться в стратосферу, Л-39 для выполнения фигур и другие реактивные машины.

Стоимость:
Полет на истребителе Л-29 — от 30000 руб. Полет на реактивном самолете Л-39 — от 40000 руб. Полет на самолете СУ-27 — от 600000 руб. Полет на МиГ-29 — от 600000 руб. Полет на истребителе МиГ-29 в стратосферу — от 850000 руб.

Техническая интеграция

Этот процесс может идти параллельно с взаимодействием с юридическим департаментом (да, проекты зачастую стартуют до подписания формальных документов). Стартап работает с инженерами, которые смотрят на продукт и решают, как правильно его встроить в ИТ-экосистему предприятия.

У крупных корпораций может быть очень большое количество ИТ-систем. И без одобрения со стороны профильных специалистов стартап не продвинется к пилоту, если для него потребуется интеграция во внутренние системы корпорации. Так, в одном из наших проектов, задействующем технологии искусственного интеллекта, этап обсуждения с ИТ-департаментом заказчика форматов интеграции и разработки двух необходимых API с обеих сторон занял около шести месяцев.

Другой стартап — B2B Family — потратил на общение с крупной ИТ-компанией три месяца, прежде чем понял, что для работы сервиса необходима интеграция с CRM-системой. Тогда проект не мог себе позволить длительные работы по интеграции и отложил сделку в долгий ящик.

Проблемы на этом этапе: компания может выставить стартапу дополнительные технические требования. При работе с технологическими проектами с необходимостью интеграции это происходит достаточно часто, если же стартап предоставляет услуги — таких проблем нет.

Стартапу лучше иметь «финансовую подушку», то есть денежные средства, чтобы доработать продукт или платформу для максимально простой и быстрой интеграции в ИТ-инфраструктуру заказчика. Доработка тоже займет какое-то время, и это очень важно учитывать.

«Авиадух»

Аэроклуб приглашает полетать на самолетах и вертолете Ми-8. Полеты возможны на 5 аэродромах:

• Шевлино;Мячково;Белоомут;Малино;Кубинка.
• Шевлино;
• Мячково;
• Белоомут;
• Малино;
• Кубинка.

Доступны ознакомительные, обзорные полеты, а также с применением фигур высшего пилотажа.

Стоимость:
Самолет Вильга на 1 человека — 5490-13990 руб. (20-60 минут)
Самолет ЯК-18Т — 4990-18000 руб. (20-60 мин. )
Вертолет Ми-8 — 5500 руб. Высший и сложный пилотаж на самолета — 8990-15000 руб. Вертолеты — 7500-14000 руб.

«Вертикаль»

Аэроклуб «Вертикаль» предлагает совершить незабываемый полет на высокоманевренных реактивных самолетах Л-29 или Л-39.

В любую программу полета входит выполнение фигур сложного и высшего пилотажа. Сложность и интенсивность пилотажа определяется по вашему желанию и самочувствию: от спокойного обзорного полета до комплекса высшего пилотажа. Как правило полет начинается с простых элементов, не создающих никаких нагрузок, и далее постепенно усложняется, давая вашему организму адаптироваться в непривычным условиях.

В процессе полета вы можете разогнаться до 700 км/ч, сделать мертвую петлю, бочку, вертикальные восьмерки, виражи, горки, боевые развороты и даже вертикали и штопорные бочки (Л-39).

Customer development и валидация проблемы, расчет выгоды для клиента

Прежде чем задумываться о пилотах, стартапу необходимо понять, действительно ли у корпоративного заказчика есть проблема, которую он планирует решить. Многие стартапы берутся за несуществующие проблемы, поэтому в лучшем случае оказываются банкротами, а в худшем — должниками.

Чтобы уточнить, нужно ли решение стартапа корпорации, стоит провести customer development, поговорив с потенциальными клиентами — топ-менеджерами целевых компаний.

Для этого надо примерно представлять, как устроена работа в крупном бизнесе, и сформировать ряд гипотез о том, для кого из профильных топ-менеджеров или функциональных заказчиков может быть актуальна проблема, которую может решить стартап. С этими людьми стоит провести ряд встреч, чтобы удостовериться в том, что проблема существует.

Как правило, крупной компании нужны три типа продуктов (решений, услуг), которые позволяют:

• Экономить и становиться более эффективным.
• Больше зарабатывать.
• Не умереть (mission critical solutions).

Сегодня мы будем говорить только про первые два пункта. Каждый стартап, продающийся корпорации, должен оценивать экономический эффект от использования этой компанией того решения, которое он предлагает.

К примеру, в условном банке есть юридическая служба. Часть операций, которые она выполняет, — типовые, рутинные и однообразные. Предположим, что наш стартап может автоматизировать часть этих типовых операций. Ему нужно оценить в деньгах эффект от внедрения своего решения.

Например, можно начать с подсчёта численности юридического департамента банка:

• Головной офис (Москва) — 45 человек. Стоимость одного часа — 2 тысячи рублей.
• Рядовые юристы во всех регионах — 160 человек. Стоимость одного часа — 1 тысяча рублей.
• Время поиска одного документа — 15 минут.
• Время проверки одного документа — 30 минут.

​Итого расходов на операцию по поиску и проверке документа:45 человек * два раза в день * 45 минут * 2 тысячи рублей в час ежедневно * 250 рабочих дней = 33,75 млн рублей в год. 160 человек * два раза в день * 45 минут * 1 тысяча рублей в час ежедневно * 250 рабочих дней = 60 млн рублей в год. В сумме почти 100 млн рублей в год.

А если мы внедрим ИТ-решение по оптимизации, то 80% работы будет делать машина, и мы сможем уменьшить этот расход до 20 млн рублей в год. То есть получить 80 млн рублей экономии для корпорации. Подобный расчет позволяет помочь заказчику оценить возможности, которые вы предлагаете, а вам — максимизировать стоимость вашего решения для клиентов.

Стоит помнить, что экономия — не всегда главный KPI в работе: экономический расчет может и не привести к успешной продаже. Например, в нашем случае менеджер юридической службы редко оценивает в деньгах размер какой-либо проблемы. Его могут премировать за количество исправлений, которые он внес в договор с контрагентом. И всё. План продажи через экономику разрушен.

Но будем считать этот случай исключением и предположим, что наших заказчиков действительно волнует экономика. Когда основатель проводит оценку решаемой проблемы в рамках корпорации, ему надо понять:

• Насколько проблема болезненна для компании в целом и для топ-менеджера, который этим занимается, в частности (уровень «боли»).
• KPI и цепочку подчинения людей, для которых актуальна проблема.
• Предусмотрен ли в компании бюджет на решение задач такого типа и кто «держатель» этого бюджета.

Стартапам нет смысла общаться с корпорацией-заказчиком, если у неё нет возможности заплатить за пилот. Им может понравиться решение, но без бюджета сделки не случится.

В условиях ограниченного финансирования надо фокусироваться только на тех, кто может заплатить за решения своих задач. Поэтому мы рекомендуем стартапам чётко идентифицировать клиентские сегменты и работать с клиентами из сегмента А (которые понимают ценность, готовы и могут купить решение).

«Хелипорт Волен»

Инфраструктура одной из старейших вертолетных площадок была значительно модернизирована, полностью переоборудована и усовершенствована авиационно-техническая база нового Хелипорта. Теперь здесь доступны все виды услуг для вертолетчиков с неизменным качеством и высокими стандартами безопасности, принятые во всех Хелипортах России.

В «Хелипорт Волен» проводятся экскурсионные полеты. Удачное местонахождения комплекса располагает к активному отдыху. Вертолетную прогулку можно совместить с катанием на лыжах и другими спортивными развлечениями крупнейшего в Московском регионе горнолыжного парка Волен, который находится всего в нескольких метрах от Хелипорта.

Экскурсии проводятся на вертолетах Robinson.

Стоимость:
«Небо для двоих» — 19000 руб. «Подари небо» — 12700 руб. «Подмосковная Швейцария» — 19000 руб. «Жемчужины Подмосковья» — 102000 руб. «Усадьба Абрамцево и Троице-Сергиева Лавра» — 25300 руб. «Вертолетный круиз» — 19000 руб. «Подмосковная Палестина» — 37900 руб. Ознакомительный полет — 12750 руб. Свадебный полет — 12700 руб.

«Полетаем»

Авиацентр «Полетаем» — место, где можно почувствовать себя пилотом и отлично провести время. Увидеть интересные и красивые места Подмосковья и Москвы с высоты полета гораздо интереснее, чем из окна офиса. Такой подарок произведет впечатление и останется в памяти на всю жизнь.

Полеты проходят над красивой природой и историческими местами Подмосковья: Приокско-Террасный государственный природный биосферный заповедник, старинный город Чехов, Серпухов и Таруса. Вы увидите множество храмов, лесов, полей и реку Оку, а также во время полета вокруг Москвы, над МКАД, вы сможете полюбоваться МГУ и Речным вокзалом, Останкинской телебашней, Москва-Сити и Монументом Победы. Также на маршруте: Рублевка, Лосиный остров, инновационный центр Сколково.

Полеты выполняются с посадочной площадки (аэродром Новинки) полностью оборудованной и сертифицированной в соответствии с федеральными авиационными правилами. Все полеты выполняются исключительно при наличии диспетчерского разрешения и проходят в сопровождении органов управления воздушным движением Московской воздушной зоны.

Стоимость:
Пилотирование — 14000-40000 руб. Полет на одного — 14000-40000 руб.

«Аэро Бэйс»

Компания предлагает экскурсионные полеты на вертолете  Робинсон 44. Это возможность посмотреть сверху на Подмосковье, увидеть красивые пейзажи, исторические города.

Возможны вылеты за пределы Московской области.

Стоимость:
Экскурсии — 30000-198000 руб.

«Алпина-авиа»

Компания предлагает обзорные экскурсии на самолетах. В арсенале —  более десяти разнообразных маршрутов по Московской области и вокруг ночной Москвы.

Полеты длятся от 20 минут.

Стоимость:
Экскурсии — 4600-36900 руб. /20-120 мин. Учебный полет — 12500 руб.

Перевод пилота в полномасштабный проект

Если пилот успешно проведен, собраны все референсы о его эффективности, все стороны довольны стартапом, — может быть принято решение о превращении пилота в полномасштабный проект. И тут начинается всё то же самое, что уже прошли все стороны — только со значительно большим размахом. Зато именно здесь для стартапа кроются основные деньги.

«КВС»

Аэроклуб предлагает услуги ознакомительных полетов, экскурсий и полетов с элементами высшего пилотажа.

Стоимость:
Обзорные экскурсии — от 4370-4590 руб. Высший пилотаж — от 6590-11990 руб.

«Экстремальная Москва»

Любите всё, что связано с полётами и небом? Приглашаем на борт! Полёт на легкомоторном самолете Cessna, на вертолёте Robinson или же на истребителе L-29 со скоростью 650 км/ч и виражами. За штурвалом — опытный пилот гражданской авиации, вы — за вторым штурвалом.

На любую программу полёта можно оформить электронный или печатный подарочный сертификат. Варианты получения печатного подарочного комплекта: самовывоз (м. Молодежная) или курьерская доставка.

Стоимость (за борт):
Полет на легком самолете (до 3-х участников) – от 10350 руб. Полет на вертолете (до 3-х участников) – от 15650 руб. Полет на истребителе (1 участник) — от 42850 руб.

Что можно пилотировать (спойлер

Самые разные технологии. Металлурги ищут инновационные решения не только в металлургии. Наша флагманская площадка в Липецке — это целый город с населением 27 тыс. человек. Город со своими социальными учреждениями, энергетикой, логистикой и прочей инфраструктурой.

Например, протяженность ж/д путей на предприятии больше, чем в московском метро, а мощности собственных электростанций НЛМК хватило бы для электроснабжения четырех таких городов, как Липецк. Поэтому, конечно, нам нужны инновационные решения не только для основной технологии, но и для логистики, экологии, энергетики, ремонтов, управления персоналом, поиска новых решений для клиентов и в других областях.

В Группе НЛМК тоже есть своя лаборатория инноваций. Она работает как с каждым подразделением внутри компании, так и со всей инновационной и стартап-экосистемой в мире: один и тот же проектный менеджер нашей небольшой команды может вести проект в области безопасности труда, например, тестировать кардиофутболки, курировать эксперименты с теплоизолирующими матами для снижения темпа охлаждения стальных заготовок или внедрять передовые решения в области компьютерного зрения или роботизации.

Цель такой команды в крупной компании — обеспечить работоспособный инструмент работы с инновациями, помочь бизнесу в поиске нестандартных решений, часто — на ранней стадии развития, голосовать рублем и долларом за успех, создавать и развивать панель партнеров.

Так что, если захотите поработать с металлургами, помните, что им можно предлагать не только решения для доменных печей.

Какие специалисты нужны рынку

По словам Кирилла, среди выпускников школы 70% составляют любители, которые осваивают БПЛА для себя, и 30% — специалисты, которые планируют на этом зарабатывать. Чаще всего это люди из нефтегаза, геодезии и транспортной безопасности, реже — егеря или спасатели.

Василий Птицын утверждает, что 80% рынка дронов — это сельское хозяйство: «В этом сезоне многие агропредприятия приобретают дроны-опрыскиватели, на них нужно кому-то работать. Также пилоты дронов востребованы в мониторинге линейных объектов — нефте и газопроводов, линий электропередач».

Все опрошенные специалисты сходятся во мнении, что популярность дронов, как и спектр областей их применения, будет расти — соответственно, будет расти и потребность в профессиональных операторах.

«Мы не можем говорить о запросе рынка прямо, так как пока в России не проводили соответствующие исследования. Но в то же время можем предположить объем рынка опосредованно, ориентируясь на статистику в Соединенных Штатах.

Так, Федеральный авиационное управление США (FAA) в декабре 2020 года отчиталось о 689 тыс. зарегистрировавшихся пилотах дронов. Если предположить, что рынок России — это примерно 6-8 % от рынка Штатов, то потенциальный запрос рынка России на профессию оператора БПЛА находится в диапазоне от 41 тыс. до 55 тыс. специалистов. И точно можно сказать, что эти цифры постоянно растут вместе с появлением новых направлений применения БПЛА», — комментирует Антон Ларсен.

Помимо непосредственно операторов, рынку нужны специалисты смежных отраслей: «Есть не только человек, который управляет аппаратом в воздухе, но и несколько сопутствующих ответвлений. Например, техник БПЛА, оператор полезной нагрузки и так далее. Сама отрасль еще очень молодая и требует больших исследований в плане возможностей применения», — добавляет Кирилл Щукин.

Подготовка к масштабированию — сбор референсов и упаковка результатов пилота в кейсы

Чтобы перевести пилот в функционирующий проект, а также начать масштабировать свой бизнес в других корпорациях, необходимо выглядеть крайне убедительно. Крупный бизнес не очень любит быть первопроходцем и экспериментировать со стартапами — он хочет получать гарантированный результат и принимать решения, исходя из результатов, которые стартапы смогли обеспечить другим заказчикам.

Для этого по итогам пилотов проект должен подготовить конкретные кейсы. Это красивые информационные материалы с результатами внедрения своих решений у других клиентов, рекомендательными письмами и контактами представителей довольного заказчика.

Референсы или кейсы выглядят как несколько слайдов презентации с подтверждением успешных пилотов — результатами и отзывами клиентов. Ценностное предложение и упаковка кейса зависят от задач профильного топ-менеджера, его KPI и целей, которые стоят перед корпорацией.

В зависимости от ситуации на рынке и стратегии корпорации ей нужно одно из двух: либо увеличить доходы, либо сократить расходы.

С топ-менеджера часто спрашивают финансовые показатели: выручку и прибыль, из которой выплачиваются дивиденды. От выручки зависит капитализация, от дивидендов зависит, сколько денег получат акционеры компании. Если текущая цель компании и её генерального директора — рост выручки, это и должно быть отражено в кейсе как результат пилота.

Для технологических b2b-стартапов самый тяжелый этап жизненного пути — это сделать первые три-пять пилотов: процесс занимает крайне много времени, клиенты недоверчиво относятся к новому подрядчику, в стартапе ещё не отработаны подходы к работе с такими заказчиками.

Чтобы стартапу запустить свой первый пилот с корпорацией, лучше искать среди представителей таких компаний новаторов. Например, для HoloGroup (стартап-разработчик голографических решений в VR и AR) такой корпорацией стал «Ашан», которому проект помог с запуском нового молла.

Решение стартапа было использовано при проектировании нового здания — дополненная реальность помогла ускорить процесс выбора архитектурного решения и запуска. HoloGroup развернул голографическую модель здания в полном масштабе, это позволило ощутить реальное расстояние между стеллажами, их высоту, просмотр участков. В дальнейшем проект использовал этот кейс при продаже другим компаниям.

Видеопрезентация кейса HoloGroup для «Ашана»

Другой пример — стартап BFG-Soft. Эта компания выстраивает и анализирует цифровую модель производства — заводов, процессов, вовлеченных сотрудников — и формирует предложение по его оптимизации, используя теорию ограничений.

В презентационных кейсах проекта отражен рост выручки и прибыли, а также другие преимущества оптимизации производства: сокращение срока отгрузки товара, стоимости хранения складских запасов, увеличение объемов производства.

Пример оформления результатов пилота c литейным заводом одного из предприятий крупного российского производственного холдинга из презентации BFG-Soft

Если корпорация находится на том этапе жизненного пути, когда ей нужно экономить (все процессы построены, продукт понятен, но он слабо растет, либо стагнирует) — это также важно отразить в кейсах и ценностном предложении. Порядок показателей также имеет значение: компании интереснее рост (или экономия) не на 1-2%, а хотя бы на 30-40%.